טיפים ליצואן לדרום אפריקה הערות מאת אורי אילן 

תגובה לכתבה באותו השם שפורסמה בדה-מארקר ב 23 בדצמבר 2009 מטעם מכון הייצוא

הערות של אורי אילן, מי שעוסק בתחום ייצוג של חברות זרות ופיתוח עסקי בדרום אפריקה. 

"הגיעו עם הוכחות ליעילות המוצר [הכתב הנטוי העתק מהכתבה המקורית] 

חברות בדרום אפריקה אוהבות לקבל מוצרים עם יכולות מוכחות. לפעמים נושא היכולת חשוב יותר מהמחיר, מכיוון שלשוק המקומי אין יכולות לבדוק את הדברים. לכן, עדיף להגיע עם המלצות מחברות שכבר עובדות עם המוצר ומאשרות את איכותו ויעילותו".

 א.א. - דרום אפריקה היא מדינה מודרנית ומתקדמת מאוד בתחום התקינה. לרוב רובם המוחלט של המוצרים, מקוסמטיקה, מזון ותרופות ועד מקורות אנרגיה, ניהול מים וסניטציה, בנייה ותשתיות, יש תקנים מחייבים והליכי תקינה קפדניים ביותר. רוב האנשים שעימם תעשו עסקים כאן ידרשו בצורה זו או אחרת  שמוצריכם יענו על דרישות התקן. נכסים יירשמו כדין במרשם המקרקעין והנכסים, משכנתאות בבנקים הן תחת פיקוח קפדני של הבנק המרכזי הן בתחום ביטחון ההשקעה, והן בתחום פיקוח על תנאי האשראי.

"שותף עסקי

יצואן ישראלי שרוצה להשתלב בשוק צריך לחבור לשותף עסקי מקומי התואם את תקנות ה BEE. מדיניות BEE הנה למעשה אפליה מתקנת שנועדה לתקן את עיוותי העבר ולאפשר לרוב השחור להשתלב בכלכלה. BEE קובע את מידת מעורבות השחורים בבעלות, ניהול, ומספר עובדים בחברות דרא"פ וכמו כן מעודד יזמות, השקעות ופיתוח אישי של השחורים. הנושא הוא בעל חשיבות עליונה לחברות שמעוניינות לעשות עסקים עם הממשל הדרא"פ וארגונים ציבוריים".

א.א. - אני מסכים עם עיקרי ההמלצה הזו ומרחיב אותה לכל סוג של פעילות ולכל סוג של שותפות. יש מעט דוגמאות של חברות הפועלות בדרום אפריקה בלי שותף מקומי, גם בלי קשר ל BBBEE [המונח הנכון - Broad Base Black Empowerment Economy]. קיים בלבול רב בנושא הזה אף שהחקיקה היא מהמתקדמות והמתוחכמות שראיתי מימי. החקיקה מחייבת למעשה רק את הקניינים בגופים הממשלתיים למיניהם - משרדי ממשלה, חברות ממשלתיות, עיריות וכו' ולכן רק מי שרוצה לעשות עסקים איתם, או עם חברות שעושות עסקים איתם, יש לו אינטרס לקבל מעמד של חברה BBBEE. מי שלדוגמא משקיע בנדל"ן ומוכר בתים בשוק הפרטי זקוק יותר לשותף בעל יכולות מוכחות בתחום מאשר שיהיה בעל תעודה של BBBEE. בכל מקרה כאמור למעלה, אני חסיד של כל צורה של JV כדי להשיג אופטימיזציה של יכולות שני הצדדים, החיצוני והמקומי.

 "בדיקת נאותות של השותף העסקי

מדיניות ה- BEE פתחה את השוק בפני מספר רב של חברות, לא כולן אכן יציבות ואיתנות כלכלית, לכן אין להסתמך על התרשמות ראשונית ויש לבצע בדיקת נאותות רצינית על החוסן הפיננסי והעסקי של השותף הפוטנציאלי".

א.א. - המודל העסקי שלנו נבנה בדיוק לנושא הזה. מניסיוננו בתחום של בניית עסקים ושותפויות בדרום אפריקה בין חברות זרות למקומיות למדנו שיש צורך חיוני בהסתמכות על רשת [Network] מוכרת ומוכחת של ספקי שירותים כדי לגונן על ההשקעות. משרדנו מעניק למשקיעים זרים שקט וביטחון על ידי מעקב מתמיד, מקצועי ובלתי מתפשר אחרי ההשקעה, בשיתוף עם השותף המקומי. יש לצערי דוגמאות רבות של מקרים שבהם הפער בין המידע שקבלנו מבעל העניין המקומי לבין מה שמצאנו בסופה של בדיקה מעמיקה היה עצום ובלתי ניתן לגישור. זה לא רק ניתוח המספרים היבשים המקובל בתהליכי בדיקת נאותות [Due diligence ] זה בעיקר לדעת לשאול את השאלות הנכונות המתאימות להקשר המקומי, שרוב המשקיעים הזרים אינם יודעים לשאול. מצד שני ואולי דווקא בשל כך, יש הרבה הגזמות בתחום הבדיקות. הרבה חברות זרות משקיעות סכומי עתק בשכירת שירותיהם של משרדי עורכי דין ו/או רואי חשבון מקומיים בעלי שם בינלאומי שמגישים חשבונות עתק על כל צעד קטן שהם עושים וברוב המקרים שאני נתקלתי בהם ההוצאה אינה מצדיקה את התוצר הסופי. החכמה היא למצוא שותף מקומי, מפיץ, יבואן, או לקוח שמתאים בדיוק לצרכים של החברה הזרה מכל הבחינות ויכול לעמוד ביעדים שלה. זה בדיוק מה שאנחנו עושים ב- INNOVATIVE DEVELOPMENTS SA - באמצעים סבירים וביעילות מרבית. בישראל יש לנו שותף המתאם את פעולותינו שם - אמיר ארז הוא מנהל "תוצאות-פיתוח עסקים" ובעל נסיון רב בעסקים ובניהול חברות. הוא עוסק בלווי וייעוץ עסקי, פיתוח עסקים ,שיווק בינלאומי ,ניהול התפעול ושרשרת האספקה. התמחות בחברות הנמצאות בצפון הארץ וסובלות מקשיי הפריפריה בנוסף לקשיי המשבר הכלכלי. יועץ מוסמך מטעם משרד המסחר והתעשייה.

"יחסים בין אישיים

בדומה לישראל, היחסים הבין אישיים בדרום אפריקה אינם פורמאליים. בפגישות הקרח נשבר מהר מאוד ומתחילים לדבר בצורה עניינית. הדרום אפריקנים הם עם חם מאוד באופיו ודומה מאוד לישראלים במקרים רבים".

 א.א. - אני מסכים אבל לא לגמרי. ראשית קשה מאוד לעשות הכללות על חברה מגוונת כמו החברה הדרום-אפריקאית. מי שכתב את הכתבה התייחס אולי שלא במודע לשכבת אנשי העסקים הלבנים, שעם כל מידת השפעת ומעורבותם הרבה בכלכלה הם מהווים מיעוט זעום. השחורים, שעמם תעשו את רוב העסקים כאן, גם להמלצת הכותב, הם ראשית לכל חשדנים לגבי כל לבן. מנומסים מאוד, אבל חשדנים. לישראלים יש יחס דו-ערכי קיצוני - מחד, הם מושא להערצה במיוחד בתחום החקלאות והטכנולוגיה ומאידך, המדיניות הכללית של המדינה והיחס הכללי של האוכלוסייה השחורה כלפי ישראל הוא שלילי. המבוגרים יותר אינם שוכחים לישראל את תמיכתה במשטר האפרטהייד הנורא והצעירים מושפעים מהביקורת הנשמעת תכופות נגד ישראל על מדיניותה כלפי הפלשתינאים. סבירות גבוהה שבכל ארגון משמעותי, תמצאו בדרגי הניהול הבכירים גם שחורים ממוצא מוסלמי. הם נחשבים כאן אנשי עסקים ומנהלים טובים ויש להם חלק במגזר העסקי והציבורי גדול יותר מחלקם באוכלוסייה. קשה לדבר אם כך על "יחסים לא פורמאליים" ו"שבירת קרח" - אם רוצים לפרוץ באמת לתוך המשק הדרום אפריקאי צריך להיות מוכן לעשות עסקים באווירה יותר פורמאלית ומאופקת ועם הרבה צניעות.

 "התנהלות עסקית

הדרום אפריקאיים מנהלים מו"מ בקשיחות. תמיד ירצו הדרום אפריקאיים לראות הפחתה מהמחיר המקורי".

 א.א. - בהרבה מקרים שחוויתי כאן נוכחתי שהקביעה הזו לא לגמרי נכונה. לעיתים קרובות המציאות היא הפוכה - מחיר זה מחיר, מחירון זה מחירון והם חסרים על-פי-רוב את תרבות השוק והמיקוח. יש ביניהם כאלה שרכשו מיומנות משא ומתן אבל לרבים זה נראה לא מכובד להתווכח על המחיר. מה שהם יעשו הם פשוט ייעלמו אם המחיר אינו מוצא חן בעיניהם וזו התופעה השכיחה.

"לוחות זמנים

החברות בדרום אפריקה הן מהירות-תגובה הן בשלב קבלת ההחלטות והן בשלב ביצוע העסקה בפועל. בחברות מצפים שהגורמים שנמצאים איתם בקשרים עסקיים יעמדו בסיכומי פגישות. כך למשל, אם קבעתם לדבר ביום ב' בבוקר, יש להקפיד לעשות זאת במועד".

א.א. - מי שכתב את זה חווה חוויה שונה לחלוטין משלנו. תרבות ה - NOW, NOW - היא השכיחה כאן. יש אמנם הבדלים מסוימים בין מרכזי העסקים השונים. הזמן של הקייפ המערבי שונה מזמן יוהנסבורג, זה נכון, אבל ככלל המון אנשים לא חוזרים אלייך בכלל, או שחוזרים רק אחרי כמה תזכורות ולא משנה בכלל אם אתה זקוק להם או הם זקוקים לך. ה - NOW ,NOW הוא ממש מחלה לאומית - הם מבטיחים לחזור אליך "כבר" שזה זמן לא מוגדר ויכול להימשך בין כמה שעות לאף פעם. הם יכולים להיות במכונית בדרך אליך ולומר לך בטלפון כשהם מאחרים [וכמובן שרק אתה מתקשר אליהם כדי לשאול היכן הם] שהם מגיעים NOW - שוב זמן לא מוגדר. לעומת זאת הם מומחים בסליחות - SORRY, SORRY אחרי כל אירוע כזה, בקלות בלי הרבה בעיות ועם חיוך על הפנים. באותה מידה לא התרשמנו שהם מעניקים לך נקודות זכות אם אתה מקפיד לחזור אליהם בזמן שקבעתם. הם לא מתרשמים מכך מפני שזה לא באופי שלהם, אבל עם כל זאת אני ממליץ בכל תוקף לעמוד בלוחות הזמנים ככל שזה נוגע אליכם.

 "לוחות זמנים בסקטור הציבורי

תהליך קבלת ההחלטות בסקטור הציבורי עלול לקחת זמן ולהיות ארוך ומייגע. מספר רב של אנשים יכול להיות מעורב בהחלטות, חלקם מטעמים עניינים וחלקם מטעמים פנים ארגוניים שנובעים ממבנה ניהול ובעלות מורכבים".

א.א. - זה נכון בהחלט. עוד לא פגשתי אדם או קבוצה קטנה במגזר הציבורי שיכולה לקבל החלטות על המקום או לחליפין בזמן קצר, אלא אם כן מדובר באסון טבע, או משבר בקנה מידה גדול. מצד שני, ברגע שהחלטות מתקבלות, הביצוע דופק כמו שעון ולוחות הזמנים נשמרים בקפידה - ראו מקרה ההכנות לגביע העולמי - כל הפרויקטים [ויש רבים מאוד כאלה] עומדים בלוח הזמנים המקורי על הדקה. הביצוע הוא בידי קבלנים פרטיים אמנם, אבל הפיקוח והבקרה כולו בידיים ציבוריות. יש לנו ניסיון רב בעבודה עם עיריות וחברות ממשלתיות ובסך הכול החוויה היא חיובית והציונים גבוהים בניגוד לדימוי הכללי שיש להם. הליכי המכרזים הציבוריים מוקפדים ומפוקחים ברמה הכי גבוהה האפשרית והרגישות לשחיתות עצומה. כבר נתקלנו בעבר בפניות של חברות זרות לנהוג כאן כמנהג מדינות  מושחתות באפריקה, כאילו ניתן "לסדר" זכייה במכרזים וכיוצא באלה - הכול שטויות ורחוק מן המציאות. יש כאן מאמץ עצום להגביר יעילות, לתכנן תכניות מתאר לטווח ארוך, לקבוע יעדים מוגדרים ולמדוד את ההישגים והכישלונות אחת לשנה בצורה מקצועית ואובייקטיבית.

"פרזנטציה

הדרום אפריקאים אוהבים לעבוד עם אנשים שרמת האנגלית שלהם ורמת הפרזנטציה שלהם גבוהה. הפרזנטציה חייבת להיות מושקעת ולכלול רקע על החברה וההיסטוריה שלה. בהרבה מקרים יש לאנשי העסקים הישראליים נטייה לדלג על הצגת רקע החברה מתוך הנחה מוטעית שהדברים מוכרים למאזינים.

א.א - זה נכון לדרום אפריקה כמו לכל מדינה מודרנית אחרת ולכל עולם העסקים. פרזנטציה צריכה להיות תמציתית, ממוקדת ובה בעת מקיפה ומקצועית.

 "הגנה מפני שערי מטבע

המטבע הדרום אפריקאי, הראנד, נוטה לשינויים דראסטיים בתקופה האחרונה לכן טוב יעשו החברות הישראליות אם יגנו על עצמם מפני שינויים בשער המטבע דרך הגנות פיננסיות המקובלות בשוק".

 א.א. - הקביעה "נוטה לשינויים דרסטיים בעת האחרונה" אינה מדויקת בלשון המעטה. אם מסתכלים על שנת 2009 הראנד עמד על ממוצע של 7.5 ראנד לדולר והוא בסביבה הזו בשנתיים האחרונות. נכון, היו פה ושם קפיצות של מעל ל - R8 וכמה שבועות מתחת ל R6 אבל אלה לא הזמנים של מנעד קיצוני בין R5 שהיה ב 2005-6  ל - R12 כמו שהיה בתחילת העשור. כמובן שאי אפשר לנבא מה יהיה מחר. מה שלמדנו מניסיוננו לגבי "ההגנות המקובלות בשוק" שלרוב הן יקרות ועולות יותר מאשר ההפסד מתנודות השער. צריך לבדוק כל מקרה לגופו.

 "בטחון אישי

בדרום אפריקה בכלל וביוהנסבורג בפרט קיימת בשנים האחרונות עליה דרסטית בפשיעה, אי לכך יש להתגורר במקומות מוכרים באזורים מוגדרים ולהסתייע בשותף המקומי בתנועה בעיר. מומלץ להשתמש במוניות המלון בלבד ולהימנע משוטטות ובילויי לילה בלתי מוגדרים".

א.א. - בעיקרון זה נכון, אבל כמו בכל דבר יש מידה של הגזמה ודימויים מחליפים את העובדות. גם קייפטאון וגם יוהנסבורג הם כרכים אורבאניים תוססים, הדומים בהרבה מובנים לערים גדולות אחרות בעולם. הן בודאי אינן יוצאות דופן במידה חריגה, גם בתחום הפשע. להיזהר צריך בכל מקום בעולם היום והכלל של הסתייעות בשותף מקומי נכונה כאן כמו לעסקים בכלל. יש לציין כי אנחנו חיים בעיירה קטנה ומגדלים את ילדינו כאן בשקט ובשלווה - הרבה מחברינו כאן חוששים לנו כשאנו מבקרים בישראל...